La Direction Générale a tranché. Les budgets sont maintenant définitifs et les prévisions de chiffre d’affaires reposent en grande partie sur le succès de nouveaux produits.
Logique pour une entreprise dans le B2B qui se transforme de plus en plus vite, mais un vrai défi pour le directeur des ventes...
Car, selon les sources, entre 50% et 70% des lancements produits sont des échecs et si on peut trouver a posteriori plein de bonnes raisons, cela ne va pas servir dans les discussions sur le suivi des ventes.
Pour réussir le lancement, il faut impérativement motiver les commerciaux de l’équipe à vendre ces nouveaux produits à leurs clients et l’organisation va dépenser beaucoup d’énergie à les mobiliser : séminaire dans un grand hôtel, discours inspirants d’une personnalité et du PDG, présentation par le marketing de l’évolution des attentes des clients, formation en présentiel pour expliquer tous les avantages des nouveaux produits, etc.
Le grand raout passé, les commerciaux retournent à leur quotidien et au final le résultat est souvent très décevant. Alors comment faire pour répondre aux injonctions de la direction et réussir cette introduction produit ?
Le vendeur optimise d’abord son quota
Déjà, on le sait, les clients ont beaucoup changé leur comportement d’achat. Par exemple, 93% des processus d'achat B2B commencent par une recherche en ligne. En combinant la masse d’information librement accessible sur Internet via les sites, les blogs et les réseaux sociaux et leur connaissance de leur besoin, ils peuvent vite déstabiliser un vendeur qui ne connaîtrait pas parfaitement le produit qu’il propose.
Et puis, il faut revenir aux basiques. Un commercial n’a pas un métier facile. Il (ou elle) est confronté à des attentes toujours plus élevées de son management. Ces attentes sont consignées dans un plan de commissionnement et dans un quota qui détermineront en grande partie ses choix au quotidien. Car de l’atteinte de sa rémunération dépend une grande partie de sa rémunération. Le succès d’un commercial étant avant tout individuel, on ne peut pas s’étonner qu’il donne la priorité aux produits dont il maîtrise la vente.
Dans certaines organisations, on adapte alors le plan de commissionnement pour favoriser les ventes des nouveaux produits, avec des mesures soit incitatives soit punitives. Ainsi, tel nouveau produit bénéficiera d’un accélérateur alors que dans une autre entreprise, on choisira de déclencher une partie du variable uniquement quand un certain revenu sur les nouveaux produits auront été atteints. La complexité est souvent sans limite, mais il ne faut pas perdre de vue que la population des commerciaux est très mobile et très demandée. Gare aux effets contre-productifs !
Animer ses commerciaux grâce à des challenges
L’autre outil utilisé pour inciter les commerciaux à développer les ventes suivant un axe prioritaire, c’est évidemment les challenges.
Dernier outil high tech à la mode, Sales Excellence Club avec voyage dans un pays exotique, le challenge commercial peut vite devenir coûteux mais pour être efficace, il doit respecter quelques règles :
L’intérêt d’un challenge, c’est qu’il oriente les efforts tout au long de la période choisie. Il est donc impératif de proposer en permanence une information claire et à jour de l’avancement des concurrents. Pour ne pas générer de surcharge de travail aux assistantes commerciales ou au directeur des ventes, il faut donc disposer d’un système qui puisse automatiser le processus de classement.
Il ne faut pas perdre de vue que l’objectif, c’est bien de développer les capacités de la force commerciale à vendre les nouveaux produits. Il est donc intéressant de proposer un challenge non seulement sur le chiffre d’affaire, mais également sur les connaissances liées aux nouveaux produits. Evaluer ces connaissances, c’est aussi éviter la lassitude d’une bonne partie de la force commerciale en permettant à tous de gagner.
Pour développer l’esprit d’équipe et le sentiment d’appartenance, il peut être intéressant de proposer des challenges collectifs. Pour maintenir l’intérêt, les techniques de gamification sont essentielles et pour la partie connaissance, il est recommandé de recourir à des formats très courts qu’on appelle le micro-learning.
Chez Smart Hands On, nous vous aidons à dynamiser vos ventes en automatisant l’animation commerciale. Nous vous fournissons des outils gamifiés pour mettre en place et suivre vos challenges commerciaux et ainsi aider vos équipes commerciales à atteindre vos objectifs de chiffre d’affaire.
Car ce qui fera la différence, c’est la capacité pour les commerciaux, population par nature individualiste, de gagner des contrats en s’appuyant sur l’ensemble des forces de leur entreprise.
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